■ 背景・課題
部門ごとに最適化された受注モデルにより、営業活動は既存案件への対応が中心となり、競争環境の中で成長が頭打ちとなっていた。
また、コンサルティングビジネス拡大という戦略に対し、現場の営業活動との間にギャップが存在。
さらに、顧客ニーズがIT導入からDXによる成果創出へと変化する中で、従来型の営業モデルでは対応が難しい状況となっていた。


■ 取り組み
重点顧客に対し、成果創出を起点とした営業戦略の立案・実行を推進。
営業主導で仮説ベースのアプローチを行い、案件創出の前工程から関与。
これを起点に、開発・コンサルティング部門を巻き込んだ戦略立案プロセスへと拡張し、部門横断での営業モデルを構築。


■ 成果
仮説起点のアプローチにより、自社の強みに適合した案件創出が進み、上流工程からの関与機会が増加。
結果として、選別的な受注活動から、戦略的な案件創出型への転換が進み、質の高い具体案件が継続的に創出される状態へ。
今後は、このモデルを基盤として受注拡大に加え、既存顧客内での成長（NRR向上）に向けたプロセス展開を推進。