■ 背景・課題
既存顧客との強い関係を基盤に事業を拡大してきた一方で、営業活動は顧客からの相談や具体案件への対応が中心となり、自ら顧客の課題や計画を洞察し、新たなビジネス機会を創出する活動には課題があった。
一方、事業戦略としてコンサルティングビジネスの拡大を掲げ、顧客のより上流からビジネスを創出していくことが求められていたが、それを支える営業のアプローチや行動変革が十分に追いついておらず、戦略と営業活動との間にギャップが存在していた。
顧客ニーズがIT導入からDXによる事業成果の創出へと変化する中、従来の案件対応型営業から、顧客の潜在的な課題を捉え、価値を起点に自らビジネス機会を創出する営業モデルへの転換が求められていた。
■ 取り組み
Customer Success / Customer Valueの視点から、重点顧客の事業成果や目指す姿を起点に顧客を理解し、アカウントプラン策定を含む顧客成果創出に向けたアカウント戦略（CVAS：Customer Value Account Strategy）の立案・実行を推進。
営業自らが顧客の課題や計画を洞察し、仮説を持ってアプローチすることで、具体案件が顕在化する前段階から顧客との対話に関与。
さらに、営業だけでなくSE部門など関係部門を巻き込んだ戦略立案・実行プロセスへと拡張し、顧客成果を起点とした部門横断の営業モデルを構築。
■ 成果
仮説起点のアプローチにより、顧客価値と自社の強みを結びつけた案件創出が進み、上流工程からの関与機会が増加。
結果として、受動的な受注活動から、戦略的な案件創出型への転換が進み、質の高い具体案件が継続的に創出される状態へ。
今後は、このモデルを基盤として受注拡大に加え、既存顧客内での成長（NRR向上）に向けたプロセス展開を推進。
■ お客様のコメント
B社 コンサルティング本部 本部長様
Customer SuccessやCustomer Value視点でのお客様へのアプローチ改革が重要な中で、フロントに立つ営業員の行動改革はお客様に対する我々のポジションを強いものにできるとの確信から、その営業改革支援をPOBYCOにお願いした。
実際のお客様へのアプローチ活動を通じて、お客様への「パーソナル開拓」「お客様ニーズ・計画の洞察」「バリュー提供のアプローチ」などいろいろな角度からの改革指導を実践で実施頂き、弊社にとって適切なご相談・お引合を頂ける効果が出てきた。
更に何よりも実践の中で気付き・振り返りにより営業員自身の自己成長・組織成長への意識醸成が出てきた効果は大きい。
POBYCOとの協創活動を継続してよりハイレベルなお客様アプローチをめざす